“独立”后的保险代理人发展顺利吗？

　　保险代理人一定要开早会吗？

　　对于这一大多数保险代理人都要回答“是”的问题，在山西太原大家人寿和盛专属代理店里，店主温澄刚给出了不一样的答案：“我们没有人抓出勤，没有谁必须开早会，也没有那么多利益牵扯。大家凭专业安身，凭服务立命，享受职业成就的快乐。”

　　如今，能够享受职业成就带来的快乐，源于温澄刚的一次重要选择——从一名保险代理人成为一名独立保险代理人。

　　2020年底，原银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，正式开启了我国独立个人保险代理人(以下简称“独代”模式的探索。

　　四年来，这一打破了传统保险代理人层级关系，被视为推动保险代理人向专业化、职业化转型的模式，发展得如何？近日，《金融时报》记者来到山西太原，探访大家人寿独代模式。

　　从“业务员”到“企业家”

　　大家人寿是行业首家探索独代模式的保险公司，从2021年试点至2024年年底，在河北、河南、黑龙江、广东、山西等12个省份有53家保险专属代理店处于营业状态。

　　在位于太原核心商圈的茂业中心，记者探访了三家大家人寿的专属代理店。在采访过程中，几位店主都不约而同地向记者展示了他们的营业执照，并直言营业执照对他们非常重要。

　　非常重要体现在从“业务员”到“企业家”这一身份的改变得到确认。

　　而身份的改变直接带来了心态的改变。作为一名“企业家”，他们思考的是如何根据客户的需求提供适合的保险产品、如何为客户提供更好的服务，以敬业专业铸成事业。

　　“我们团队的每个人，都有对事业的向往、对未来的憧憬，无论是从主观能动性、还是对待工作的态度都与过去截然不同。”温澄刚告诉记者。

　　“市场上太多人说‘保险是骗人’的，我的每一位客户都是清清楚楚买保险，明明白白得保障。”大家人寿盛世专属代理店店主罗育燕一边说一边向记者展示她为客户定制的专属保单体检。一本册子详细向客户介绍了如何配置保险，家庭现在保障情况，还缺失哪些保障，每一份保单的优势，还有何时缴纳保费。

　　非常重要还体现从“行商”到“坐商”这一销售方式的转变。

　　传统保险代理人常面临四处奔波找客户的困境，而专属代理店通过固定经营场所构建了稳定的服务场景。记者探访的三家专属代理店面积在200平方米左右，举办小型活动、客户洽谈绰绰有余，每一位店主根据自己的定位进行特色化经营。目前，主要通过保险金融知识讲座，健康管理、法律服务、机构养老问题咨询等方式，发现客户保险服务需求，依托大家人寿在健康养老方面的优势，为客户提供覆盖全生命周期的保险保障方案。

　　记者采访时，盛家专属代理店内四位老年人正在练习书法。刚退休的客户王女士坦言：“代理店不仅能量身推荐保险产品，还能整合信托、税筹、理财等工具，为我和母亲定制养老方案。”

　　可持续发展有保障

　　以“坐商”模式重塑服务生态，获得客户认可的同时，专属代理店的销售业绩如何？

　　2024年，大家人寿专属代理店新单期交保费1.05亿元，店均新单期交保费207万元，是行业代理人平均产能的十多倍。

　　另外，“虽然房租、装修等成本需自行承担，但业绩也显著提升，再加上小微企业税收优惠政策，代理店持续经营得到了保障。”罗育燕说。

　　大家人寿山西分公司总经理任翔洲表示：“专属代理店不仅是销售终端，更是重塑行业形象的窗口。”数据显示，2024年，13个月保单继续率这项寿险公司重要的经营指标，专属代理店整体达到96.7%；自开设保险专属代理店以来，保持客户零投诉。

　　据大家人寿个险业务中心刘勇刚介绍，作为行业首家探索独立代理人模式的寿险公司，大家人寿已走完三个探索阶段。第一阶段，通过扁平化的分账方式吸引优秀人才成为独立代理人；第二阶段，通过打造三年五证(健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师专业资格培训和认证体系，提升独立代理人的专业性；第三阶段，筛选符合监管要求的独立代理人，为其申报并注册保险专属代理店，帮助代理人实现可持续发展。

　　“扁平化的分账模式改变了传统金字塔式的交易结构，去掉中间佣金，增加直接佣金，可以提高一线销售人员的收入和留存率。”刘勇刚表示，在行业人力流失背景下，独代模式通过扁平化分账和职业赋能，为保险代理人提供了可持续的发展路径。认真经营的专属代理店，由于具有信任优势和区位优势，为客户提供便捷服务的同时，也可以提高独立代理人的职业认同感和客户的信任度，将金融服务转化成看得、见摸得着的实体服务。

　　AI放大专业价值

　　短短四年的探索实践，独代模式显现出了明显的优势，但也面临着来自外部和内部的种种困难。

　　记者在采访中了解到，从外部来看，全行业销售人员流失仍在持续，而代理人向高质量、高产能、高收入转型也加剧了同业之间的竞争；另外，人身险产品预定利率持续下降的影响也不容小觑。从内部来看，内外勤人员对独代模式存在理解偏差及路径依赖，招募优秀干部难度大，机构发展不均衡等。

　　不过，对于保险代理人普遍担心的人工智能(AI大模型将替代自己的工作，刘勇刚认为，独立代理人不必担忧。

　　“专业代理人的核心‘护城河’是客户的复杂需求。”他表示，AI大模型的普及正在重塑保险行业的服务模式，尤其是以标准化保险规划为代表的“可替代性服务”面临挑战。但专业的个人保险代理人尤其是专业的独立代理人因其专业深度、服务模式和高客定位，反而可能借力实现“人机协同”的跃迁。

　　大家人寿有关人士预测，独立代理人将成为“超级个体”。保险市场将加速分层，百万医疗险、航意险等简单产品将完全线上化，传统代理人退出；家庭全生命周期规划、超高净值客户服务等复杂需求市场由“AI 独代”模式主导。独代将演变为“个人风险管理事务所”，整合保险、法律、税务服务。因此，AI大模型淘汰的是低专业度、低附加值的保险销售人员。对于独立代理人而言，应将AI转化为“超级助手”，放大专业价值。

孟茜云